外贸卖家怎样识别客户的价值

询价产品可以分为两类：

1.ODM：即公司自己开发的产品。

如产品款式不多，可以在报价时附上产品图片，这样客户就可以通过信件直接进行比较、审核。所报价格必须详细，包括：价格，产品说明，包装材料，样品时间，样品费用，大件。如果是商标，还需说明相关细节。

如产品样式太多，可不提供图片。并且只提供报价。报盘采用表格形式，即仅提供价格而不提供细节。具体的款式待顾客选择之后，才会给出详细的报价。

2.OEM：即顾客提供的报价单。

这种风格可以由客户直接开发，或者由竞争对手开发。表示一种顾客需求的意图。对此类询盘，除了提供详细的报价单外，还需将这些样式发至公司产品设计开发部门，作为公司开发产品的参考。

分析：顾客是否有价值。

企业像投网一样投下广告，拉上岸的除了鱼还有树枝、垃圾等。因此，企业从广告中获得的询价并非全部价值。在为真正的客户服务之前，公司需要对这些资源进行过滤。一家企业资源有限，它只服务于部分顾客，不可能服务于所有顾客并使他们满意。

怎样才能识别顾客的价值？可作出下列判断：

1.客户的国家是在你们的主要市场范围吗？

2.客户的联系方式是否符合公司的正规要求：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站上这些信息是否完整。一个电话和传真是相同的号码，或者一个电子邮箱是免费邮箱(yahoo.gmail,hotmail,aol.com等等)的小公司。对这些客户，不要浪费过多的精力和时间去跟进。基于过去的经验，所有免费邮箱将在使用一年后失效。

3.对部分合作不真诚的公司进行抽样收费。为新客户服务。这一过滤网络样品费用，也将成为企业开发大客户的障碍。大多数大公司都不同意支付样品费。那取决于企业开发客户的方向。本产品仅为过滤器，可灵活调整感觉较有价值的客户。如果公司订货比较少，可以通过免费样品争取一些客户，这也是企业竞争的一个方面。体制和灵活的拿捏平衡也是至关重要的。