跨境卖家运营中如何平衡广告和订单的占比

无论是创业还是经营，甚至是日常生活中的许多事情，实际上都是平衡的艺术。

如何理解？面对一件事，梳理与事物相关的各种元素，然后配对组合，达到最佳的性能效果。

例如，一个产品目前已经是小类排名第一，但是痛苦的是，出单主要以广告单为主，自然订单很少，造成这种情况的主要原因是什么？怎样优化才能提高自然订单的比例？

在跨境卖家的运营之中，除非产品单价足够高，利润足够高，否则，过分依赖广告，利润无法平复广告成本，那势必会是死路一条，当Listing冲向BSR排名头时，对于广告的投入要自觉减少，减少对广告的依赖。

所以在运营中该如何具体的调节广告和订单的占比呢？

第一步是逐步降低广告竞价，但广告预算暂时保持不变。这种情况下，如果广告竞价下降，原广告预算可以点击更多次。如果广告位置变化不大，甚至可能带来更多订单。

步骤二，广告竞价下降后，观察7天左右，如果订单没有太大变化，BSR排名没有变化，那么就将广告竞价继续降低。广告业竞价的进一步下降，广告位有可能开始下降，原来的广告预算可能花不完，此时的情况可能是，广告预算没有用完，但是通过广告所带来的订单减少了，BSR排名下降了。在这个时候，要采取的行动是，降低产品的销售价格。此时，需要做一个评估，如果把节约的广告预算，平均到现有的订单数量，产品的价格能降多少？这就是平衡的艺术。经过分析，降低了产品的销售价格。对一位BSR排名在头部的Listing来说，价格是一种非常敏感的利器，可以有效地提高销售额。降价后，订单数量就会上升，BSR排名也上升了。这时，自然订单在总订单数量中所占比例增加。

步骤三，在步骤二状态下维持一个多星期后，出现销售量稳定，BSR排名稳定，此时，要逐步提高产品的销售价格，将步骤二中降低的价格部分，分几次，每次以小幅提价的方式再逐渐上涨，为什么要这样做？每一次小幅提价，都能减少Listing对价格敏感造成的销售大幅下降。这个阶段，原本一次降价1美元，现在可能需要分成三、四次来调整价格。

步骤四，在第三步战略下提价后，参考第二步战略，继续降低广告竞价，如果总订单数减少，参考第三步战略，继续利用降低价格来平衡销售量。