怎样在延期交货的情况下，还让客户觉得你专业？

延期交货，应该是外贸业务员最不愿意出现的状况了。

客户着急没法如期收货，业务员同样着急，一个不注意，还会失去好不容易开发来的客户。

但外贸行业本就充满了不确定性，各种因素，延期交货有时确实是无法避免。

在这种时候，能取得客户的信任就显得至关重要，也是最能体现业务员能力的时候。

1.货期再三推迟，还有救吗？

之前有位朋友，也是因为各种原因导致了不能如期交货，但他们的处理手段就有很大的问题。

其实不少朋友也在犯和他同样的错误，今天把他的案例放出来，大家也可以对照看看，自己是不是也有同样的问题存在。

来看看他的问题：

冰大，最近有一个不能如期出货的单子，很着急，所以想来听听您的意见。

情况是这样，我们有一个澳大利亚客户，5月初就下单了，当时是说好6月份出货，交期30天左右，客人接受了。

但因为这个客户这次的订单中有很多是我们的新产品，而这个新品又是我们第一次量产，而且也是我们第一次对外销售。

虽然之前也有试生产过，但是因为之后工程师又在细节上做了一些变动，所以这些产品就等于是完全第一次做。

整个工程部，采购部都很不给力，原材料什么都没有到位，延期到20多号还是不能出货。

所以我们预计只能延期到下一班船，计划28号装货，走7月份的第一水船。

当时整个工厂的各个部门都确认好这个交期是可以的，结果，今天又去催的时候，他们给我的的答复是：

“不行，还得再延期。”

现在真的特别着急，上一次延期已经跟客人解释过，因为是新产品所以要准备比较久，还需要一些时间。

客人当时是很和不情愿的接受了，因为他这个订单的另外一款产品也已经没库存，只能等待。

现在又要我去跟客人解释还得延期一周，但我真的不知道该怎么说了。

我们之前的通常做法都是编个理由欺骗客户，然后再和客户说抱歉。

这次领导让我跟客人说是因为喷漆不良所以才导致了延期，来不及这次水船，只能延期到下一水。

可是我实在是没有勇气这么说了，因为就算延期到下一水，我怕工厂还是出不了货。

这个客户很不错，我怕这样再拖下去，这一单就是和他的最后一次合作了。

我的想法是去跟客人商量一下，将这个订单分两次出货，两次海运，其中一次的运费我们出。

因为这边海运到澳大利亚的散货海运费是0，我们只需要付港杂费就好了，可惜被主管否了。

冰大，您说这种情况到底该怎么解释呢？

2.耍小聪明，是在逼走客户

其实这个朋友的做法真的是一塌糊涂，从头到尾都透露着不专业。

我当时是这么和他说的：

首先，延期可以，外贸本来就充满了各种意外，比如延期1周，还是延期4周，都没问题，但是必须要有合理的安排表。

关键在于你们一开始就要告诉客人延期的状况。

做好订单计划表，及时更新，让客户及时了解情况，订单进展到哪一步了，里面每一项都要列清楚。

原材料的采购，什么时候到位？

生产什么时候开始，什么时候完成？

然后喷漆，什么时候开始，什么时候完成？

还有产品的组装，包装等等一系列流程。

总之，每一个环节都要量化，列好清单，及时的反馈。

如果你做了上述的order process list，哪怕你中间有环节出了问题，那就可以告诉客人：

“因为某个环节出了问题，所以我们需要重复这个环节，确认无误后再往下进展，所以我们的交货期会推后多少时间，请您谅解。”

我相信只要你能做到这个，客人一定会被你的专业折服。

其实很多香港贸易商都是这么干的。

这也是为什么这些年来，他们能在没有价格优势的情况下，客户还是会源源不断给他们订单，而不是轻易的和内地价格更好的供应商合作。

说到底，还是专业度的较量。

靠编故事，欺骗客户，连自己都不知道什么时候能够出货，一拖再拖，是绝对不行的。

一次两次蒙混过关，但总会有翻船的时候，那时就真的把客户给作死了。

再说第二点。

海运费为0，然后你们只付港杂费，这种小伎俩就不要用了。

你要知道，客人收到货，会支付很高的目的港费用，客户不傻，你做了这一次，那基本上也不会有下一次合作了。

很多时候供应商就这么做，自以为聪明，结果把客人给做死了。

既然延期了，你们干脆就跟客人说，打折，不是很好的事情么？

辛辛苦苦开发的客人，如果这都不跑，不是你们能力好，而是你们同行更烂。

3.灵活谈判

关于订单延期的事情，我还是想再说一点，就是谈判的时候，要灵活一些。

之前也有朋友问过我，如果工厂比较忙，实在是没有办法如期出货怎么办。

除了我上面提到的做好计划安排之外，和客户说话也是需要技巧的，还是要春秋笔法。

比如说，明明原材料还没采购，你可以说成：

我们已经提交审批，采购部门的同时已经在进行原材料的采购了，我回头会详细确认一下具体的进展，再给你回复。

比如说，生产还没开始，你可以说：

“目前原材料已经到位，我们正在进行审查，一定要确保原材料没有任何问题。

因为我们对于品质无比苛求，绝对不可能用任何的有defective的材料给我们的客户生产，这是对于客户的不负责任。

所以还请您理解，我们需要几天时间来完成对于原材料的全方位品质把控，再进入生产环节。

请放心，我一定会让你知道整个订单的进展的。”

同样的事情，不同的说法，就会有不同的结果，考验的还是业务员的谈判能力。