软件行销 - 如何利用『免费使用』使公司获益

回顾前一篇『为何软件产品要进行免费开源 或 免费使用』
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我们发现到软件的免费使用，让您的潜在客户可以用更低的成本学会产品相关的技术及知识，最近，我使用了一套商用软件，也是有免费使用计画，『2U以下完全免费，没有功能限制。』这样的免费使用在甲方能造成怎样的状况? 我来跟您报告一下：

1. 比起竞品只给你用三个月，它永久完全所有功能免费。
2. 老板听到"免费"  基本就会放下戒心，你想学、你想用在专案中，基本上就会同意。
3. 这家产品做了很多免费的学习资源、论坛有专业的客服在回应使用者的问题。
4. 产品试用後，我们发现这项产品真的方便，以前三小时的工作量，现在真的可能三分钟就完事了。

但是，它限制2U，其实实务上根本很难普遍性使用，我们那时候只能把这项产品使用於月报及邮寄报表。 随着很多同仁反映希望看到即时资料，最後在我们已经上线一批报表之後，也只能跟厂商签约了，看到没有，最终还是会导向成交。

这边我依据上述的成功经验，总结出来的免费使用计画执行方式：

产品面：

1. 产品必须要有绝对自信，一定要经过完美的测试之後再发表。

2. 产品必须要给客户一定程度的方便，感受到足够好用，不要跟一些产品一样，要做某个功能，能做到但是…只能自己写，厂商这边有文件能让你自己写。一个小小开窗选资料的功能，前前後後需要５０几行代码才能做好，疯了。竞品则只需要把SQL语法、筛选条件、输出位置在"同一个画面"设定一下就好。

3. 产品授权系统，一定要有良好的保护，让使用者不可能透过破解来免费使用。  (可以用：对称式加密。)

执行面：

1. 定期办理产品发表会 (例如：年会、版本更新发表会。)，因为"疫情"，可以多办理线上发表会及教育训练课程，可以让更多朋友快速了解产品特性及使用方式。

2. 要有线上教育训练平台(知识库)，除了把系统的功能从头至尾都要公开，让所有加入免费使用计画的使用者，看了文件就能自行开始用系统。免费计画的线上知识库有多深?  我在免费使用期间，就已经能完成JAVA 库自行撰写，并将该程序应用在产品中，这在很多情况下，是要额外付出两三万才能上的课程。  使用者如果能自己看文件就学会，就不用收费，收费是针对那些程度很差的客户，才有需要顾问到场去手把手教学，当使用者能自己看文件完成功能的话，您的员工就能花更多时间在那些更有价值的客制需求上面。知识库平台是允许使用GOOGLE进行搜寻的。知识库在免费使用计画中是相当重要的，一定要优先建置，一旦使用者人数上升了，你不可能针对所有客户一一回覆，这套系统绝对是重要基础建设，没有的话，我建议您不要展开免费使用计画。因为以往的免费试用计画都是产品寄给客户之後就会产生一堆问题，这一堆问题大半都是基本使用，您没有知识库平台的话就会花很多时间在回覆基本问题。

3. 要有用於问题反映及新功能建议的论坛系统，当有人问了问题之後，客服人员不要只在论坛上回覆答案，客服应该要在知识库中撰写具备制式格式的处理方法，论坛中的官方答案，永远都是知识库的连结。  长久积累下来，所有问题的答案都放在知识库中了。 最後客服回答问题，一律都是回覆知识库连结。

4. 可以考虑办理线上教育训练课程、设计证照制度 及 产品人力资源中心，解决很多老板问的：『这个产品多少人在用?  多少人会?  你走了，我去哪找人接手？  我花钱训练你给别人用?』甚至可以请一些基本薪资\计时薪资的人力进来当客服工程师，给予一定的教育训练後，就直接丢给客户去使用。 不是驻点人力喔，是直接送给别人用。差别在於客户的成本只有这个人，而不用帮忙垫付厂商的管理成本。对您来说，只要判断一下该员工有无成为业务或顾问的潜力，有的话，就考虑保留，否则就送给客户帮您养，保持好对离职员工的关系，隔几年成材之後，搞不好可以回聘，就变成有业界实务经验的客户，比起纯粹的乙方顾问，更能换位帮甲方多做一层思考。

5. 产品应该有合作厂商计画，允许地区性经销商，让客户可以选择，不要只有总代理，甚至是让客户有『专案做烂了，可以更换厂商继续专案』的幻象。要设计直销计画(直销价格\产品价格制定、产品分润计画、总公司技术支援价格)，总公司可能会赚少一点，但是相对的能执行专案的团队会越变越多。刚开始可以考虑辅导企业内部员工自己滚出去开业，甚至老板自己辅导团队出去开业。

6. 很多厂商的免费试用，都需要等业务窗口联络到人，问了客户一堆问题之後，才用EMAIL来寄发档案连结及授权资料，这部份建议直接线上填写好资料(办好帐号)，简单做个信箱验证，就可以直接显示下载连结了，让一头热的使用者可以立刻开始试用。  我用的这个免费产品厂商，总是喜欢说：『反正是免费的你先用用看嘛，喜欢了再买。』

7. 分期付款计画:  营业秘密就不说了，简单来说是针对"年度"预算不足的客户，做出『台面下』的让步行为。

8. 制作Line 或 微信客服平台，可以给客户良好的发问体验，也可以观看、记录及检讨客服的对话。当然这边多半也是直接回覆知识库的连结。  这个体验是真的很棒的，非常有信赖感，让我感觉有些问题可以自己尝试GOOGLE看看。

如此这般，免费使用计画，可以为厂商带来哪些收益：

１．中大型企业的教育训练计画
２．产品本身的授权费用
３．进阶课程（有文件但是缺乏敲门砖的使用者。）
４．维护费用。（版本更新　跟　一般客服费用分开计算）　追版时，只收取版本更新部分的维护费。
５．进阶程序客制或统包程序客制
６．合作厂商计画的教育训练费用
7．部分客户的人员驻点费用 (不建议)

以上就是我对商业软件的免费使用计画之完整体验及心得，希望能对台湾软件产业生态做出贡献。对於一些刚刚成立中小型很有潜力的软件厂商，应该会很有帮助。

最後，给某个知道这个帐号的前老板：『十条流程以下完全免费』也是个好办法，我这边已经在规划使用以前公司的产品，但是七省八省，最後还是一定会超过十条。