试着掌握潜在客户需求

知己知彼，百战百胜，在开始与客户洽谈之前，我们必须要尽可能地搜集客户的资料，才能为他们提供更好的规划。以我们的 SaaS 系统为例，我们需要知道：

1. 公司规模
   不同规模的公司适用於不同方案与需求，这部分资料可以透过网路有个大致上的猜测。
2. 领域产业
   根据所在不同的领域会有着不同商业情境，透过这点可以协助建构不同解决方案。
3. 线上化程度
   由於我们的系统主要是提供的是线上服务，根据不同的线上化程度在销售时所需要的话术也会有所不同。
4. 年度预算
   这部分是最难问到的，通常是用过去做了哪些来猜测，相对地如果问到的话 CP 值满高的。

比较不敏感的需求搜集可以透过自动化的方式解决，像是设置机器人或是使用问卷的方式，像是年度预算、未来发展等敏感或是无法量化的问题建议还是先约个 10-15min 电访进行搜集。