外贸营销中外贸报价的重要作用

对外贸易中，优质产品是基础，询盘是机会，价格是进攻的利器。在获得大量询价后，再以价格作为武器(非价格战)。

决定价格战略的因素是：市价、竞争者报价。

• 市场行情：该产品在一段时间内的整体行情趋势。在市场向下时，采购商会采取观望态度，因为他们将期待价格继续下跌，而购进价格越低越好。

• 竞争者报价：即使是一位有较好合作记录的客户，在面对竞争对手提出的低于市场价格的产品报价时，也有可能被“压倒”。必要时，应根据竞争对手的报价策略，进行报价调整。

出价显然不能比竞争者高出很多，太大的价差只会把客人推向竞争者。假如像竞争一样，按照行情大胆报低价，就会有两个潜在的威胁：一是在顾客面前失去信任，价格就像儿戏，信口开河；其次，万一市场急速逆转，出口方就会损失惨重。经过仔细的分析和成本核算，报价可以适当调低，这样不出意外的话，在双方签订合同后，在收到预付款后，开始采购原材料生产加工，我方目前所报的略低于市价的价格将变为实价，及时行情反转，我们最多也就损失部分利润而不至亏本。

另外一种是客人佣金：这位客人的潜规则，即使一个点数都必须有，否则…

三个方面逐一分析，问题的关键在于：但是，这样的话，客户的佣金就成了问题，如果再低的价格再拿一个点给客人做佣金，估计行情是正确的，如果行情真的逆转，我们会损失更多的利润，这是我们所不愿意看到的。但客户对佣金的要求很严格。

出路在于：一是只要客人能尽快决断，我们就能确认略低于市场价的合同价；二，要很坦率地将产品的市场行情分析给客人，由于越来越多的外国买家开始转向中国采购，价格上涨的可能性更大。

为了争取客户的订单，已经让出了部分利润，在这样的低价格下是没有办法再给客人佣金的，如果客人坚持，可以不防从自己那方面着手，我方提供的最低价格，短时间内客人可自行争取，不管价格高出我们的部分，我们的佣金将由他承担。

顾客的确是衣食父母，但有些原则和底线要坚守。