外贸卖家需要注意的一些“潜规则”

• 记住你是一名业务员，而不是传话筒。

一位差劲的业务员是传话筒，一个好的业务员如果有时间、懂英语，那你是没有用的；一位普通业务员是营业员，对产品的问题可以像流一样对答，但不能影响客人的选择；一个优秀的业务员是导购，能帮他明确说明他自己的需求，并想办法满足顾客的需求。

• 不要夸耀自己已有的表现。

• 别过度夸耀顾客已经取得的成绩。

有一次，跟一些企业谈了价格，大谈他的一个大客户怎么样，还说别人每月200K的订单也是这个价格。这种谈法，无异于封口，当时觉得他已经吃饱了，再给饭也不要。

• 答应过的事要去做。

承诺要做的事，即使办不成也要事先告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚实非常重要，不仅仅是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少在客人面前能保住诚信，不管对企业，还是对自己未来的发展都有好处。

• 只有买错了，才不会卖错。

一个错误的购买可能会毁了一个公司，试着体谅买主的种种犹豫不信任。

• 及时回复询价。

收到客人询盘时要及时回复，哪怕是一份大众的回复都会让客人知道你的工作效率和对客人的尊重。有时，当你考虑如何回应的时候，客人已经飞走了。特别重要的是那些在阿里或环球资源上做广告，每天都有大量的讯盘业务。

• 给工厂的服务员。

由于我的经验，工厂，尤其是大工厂的业务，服务意识很差。我们所说的服务不是说客人来端茶倒水，而是说在日常的与客人沟通、处理问题时，不仅要有好的产品，更要有服务的意识。

• 业务能力。

如今有些行销书强调营业员在与客户见面时，必须谦虚。

但许多企业只做到不低人一等，在客户面前很酷。冷也就算了，很多问题一问三不知，甚至连工厂的基本情况都不了解，而且摆出一副“你的问题很荒唐”的表情。看起来，要做到不卑微很容易，但同时做到不亢，就不那么简单了。

• 清晰的底线。

假设客户的底线在您的底线之下，那么价格就不谈了。只不过，你的底线你知道(如果你不知道，问问自己是否扮演了话筒的角色)，而客人的底线在哪，很多时候他自己都不知道。

• 议价策略的核心。

核心的讨价还价策略，是让客人觉得占了便宜(注意：就是想方设法给客人这种感觉，而不是真正给客人便宜，好好体会其中的差别)。

• 提价降低的影响。

全行业的减价幅度越大，生意越难做；整个行业的提价幅度越大，生意越好。